文/金才兵 铭师坊创始人
经验来源于业务，运用经验萃取的思维模式和方法，可以让经验回归到业务，用成功复制成功。而经验萃取的目的就是通过复制高手的经验，从而批量地快速地培养高手。
铭师坊在经验萃取领域有多年的经验，并有多位专家。我通过内部萃取这些专家，发现经验萃取容易被忽略的一些地方，写成此文。
找到关键细节
稻盛和夫在《活法》里写了这样的一件事情，京瓷公司创业之初，在试制某种陶瓷产品时，得到的产品粗糙之极，要么向这边翘曲，要么向那边翘曲。在反复试验过程中，终于查明原因：冲压时的压力大小不同导致产品上面和下面的粉末密度不同，所以在高温烧制时发生翘曲。但是，尽管原因查明了，要将粉末的密度控制为一个固定的数值是很困难的。
后来又反复进行工艺改良、经过多次尝试，仍然不能烧制出合格产品。为此，稻盛和夫决定亲眼看看陶瓷如何翘曲以及变化的过程，于是他打开炉上的窥视孔仔细观察。发现随着温度的上升，产品就像生物一样慢慢发生翘曲。反复多次，每一次都发生翘曲。这时，稻盛和夫竟然产生把手从窥视孔里伸进炉，按压住产品以阻止翘曲的想法。
当时炉里温度高达一千多摄氏度，不可能把手伸进去。但是这个冲动带来了解决方案，后来，在产品上面加上耐火镇石进行烧制，终于做出了没有翘曲的非常平整的产品。
这个解决方案看似简单，实际上在当时几乎让京瓷上下的技术人员濒临崩溃，几乎尝试了所有改良方案。以至于稻盛和夫对在锅炉前茫然失措的技术负责人问道：“你向神灵祈祷了吗？”
在这个案例中，影响产品质量的因素有很多，解决方案对应的也会有很多，但比较合适的可行的是稻盛和夫找到的这种，我们称之为关键细节。这种关键细节通俗地讲就是做事的诀窍，通过经验萃取找到做事的诀窍，对个人是通往高手的捷径，对组织是隐形知识显性化的过程，都有极大价值。
其实人类在进化过程中一直就在训练寻找关键细节的能力，比如原始人采集蘑菇的时候，要擅长分别毒蘑菇和能吃的蘑菇之间的差异，不能分别的都被毒死了。原始人要能很快地发现躲藏在树影里的豹子，不能发现的都葬身豹腹了。这种发现隐含特征、发现关键细节的能力通过残酷的进化被人类遗传下来了。
现代人虽然没有进化的压力，但是通过刻意训练，具备这种能力的都能成为某个领域的高手。比如烧制卤肉，都知道五香八角之类的，但真正的关键，却在锅盖上。盖锅盖肯定比不盖锅盖好，木锅盖肯定比金属塑料锅盖好，水杉木肯定比一般杂木锅盖好（不信大家可以去镇江锅盖面馆看看，他们家的锅盖都是水杉木的）。水杉木的新锅盖，肯定又不如用了一辈子的老锅盖——因为百年老汤的熏香，全在木锅盖里藏着，热气蒸腾，被锅盖压着倒逼回去，那香料的香，才能深入肉缝，香透骨髓。知道这些的，肯定是厨师中的老司机。
除了通过刻意训练，在相同中找到细微的不同，对意外事件的敏感，也是找到关键细节的另一个重要途径。
麦当劳的创始人克罗克一开始是向汉堡包店推销冰淇淋制造机的，他注意到在他的客户中，有一个远在加州某小镇的铺子，购买了几倍于其它店铺规模所需的冰淇淋制造机器。他通过调查发现，原来有位老人通过将快餐作业加以系统化而革新了快餐业的经营模式。于是，克罗克买下了他的快餐店，并将它发展成今天的麦当劳。
德鲁克先生在《创新与企业家精神》一书中记录了另一个非常出名的意外事件。
1957年，福特汽车公司推出的“埃德赛”（Edsel）汽车遭到彻底失败，这已经成为美国家喻户晓的故事，人们普遍认为推出“埃德赛”汽车是一种轻率的赌博，其实，这种看法是完全错误的。
到1957年为止，福特已经成功地在美国四大汽车市场中的三大市场重新树立了自己强有力的竞争地位：在标准汽车市场上，有“福特”；在中低端汽车市场，有“水星”；在高端汽车市场，有“大陆”。“埃德赛”是专门为打入剩下的一个市场——“中上层”市场而设计的。第二次世界大战后，“中上层”市场是汽车市场发展最快的领域。
福特公司不遗余力地规划和设计“埃德赛”汽车。在它的设计里，融入了市场调查所得到的最新信息，包括顾客对汽车外观和款式方面的偏好，以及最高标准的质量控制。
但是，“埃德赛”一上市就完全失败了。
如果故事就停留在大家对福特的嘲笑和福特公司开始内部清算就非常遗憾了。幸好没有。
福特公司的人员决定走出办公室，对失败进行调查。当福特公司的人员走出去后，发现传统的市场划分方式正在被另一种方式所取代，或至少是并驾齐驱。这种划分方式，就是我们现在称之为“生活方式”的划分法。于是，在“埃德赛”汽车失败后不久，福特又推出了“雷鸟”，它成为自福特一世于1908年推出T型轿车以来最成功的美国汽车。
所以，德鲁克先生写道：意外事件能使我们跳出先入为主的观念，假设以及原先确定之事，所以它是创新取之不尽的源泉。我觉得，意外事件又何尝不是经验萃取取之不尽的源泉！
发现内在逻辑
心理学家曾做了这样的一个实验，给一位国际象棋大师，一位A级棋手和一名新手5秒时间观看一盘中局对弈国际象棋棋盘布局。5秒后，把棋盘盖上，要求每位参加者尝试在另一个棋盘上复原棋子的位置。反复实验都发现，大师级棋手复位棋子的数目比A级棋手多，A级棋手比新手多。
心理学家把这个实验做了微小的调整，棋子布局不再与有意义的国际象棋比赛相符，而是随机的摆放在棋盘上。观看5秒后，有意义的事情发生了，大师和A级棋手的回忆能力与新手的能力是一样的。
这个实验经常被这样解读：大师的记忆力和智力其实跟普通人一样，所以经过刻意练习，才能成为大师。
我的解读是：大师之所以是大师，是因为他们能看到赛局棋子之间背后的逻辑关系，并根据这个逻辑关系做出有利的下棋策略。
这跟职场上的人员表现是异曲同工的，高经验人员往往能透过错综复杂的各种现象，找到表面现象背后的内在逻辑关系，并做出有利的决策。
比如对于TTT课程，新手看到的手、眼、身、法、步的练习。手是手势；眼是与学员的眼神接触与交流技巧；身是身体动作，要站如松坐如钟；法是说法讲法；步是在讲台上如何走动。高手看到的则是AMEC。A是如何引起学员注意力；M是如何激发学习动机；E是制造好的学习体验，C是促进训后的能力转化。
一个关注表面现象，一个关注内在逻辑，有着本质的不同。在经验萃取时，要更多关注高手是如何发现内在逻辑的？发现了什么样的内在逻辑？而不是表面上的见招拆招。因为表面上的应对之策，换一个场景可能就不灵了。
内在逻辑的重要，早已经被证明了。
心理学家曾做过一个著名的实验，让两组没有经验的儿童练习用飞标射击水下的靶子。一组学生接受光的折射原理解释，这种折射对显性的靶子定位产生误差。另一组只做投射飞标练习而没有接受任何解释。在完成练习任务上，两组儿童的效果都不错。但是，当把靶子从水下4英寸深挪到水下12英寸深的时候，受过抽象原理指导的那组投得更准。因为他们理解他们所要做的事情，能调整他们的行为来适应新任务。
所以，找到关键细节很重要，但是发现内在逻辑更重要。
保持知识弹性
保持知识弹性的意思是说，发现内在逻辑后，在应用层面要保持弹性，要灵活运用，不能死搬硬套。
我在《好课程是设计出来的》一书，写了这样的一个案例。水战是古代行军打仗经常遇到的一个难题，而自然界的江河也经常被用来打击对手。所以《孙子兵法》讲了一个著名的水战法则：“客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之利”。
“客”指敌人，称敌人为“客”，不是跟敌人客气，而是主客之客，我们是主，敌人是客，客随主便，所以孙子兵法是特别强调主动权的把握，战场上的主动权要牢牢把握在自己的手中，我的地盘我做主，所以敌人是客。
“绝水”是渡河。渡河最怕两件事，一是敌人在上游放水，一是渡水渡到一半，被敌人在岸上吊打，即击之半渡。
那么问题来了，敌我双方将领读的兵书是一样的，都想击之半渡，都怕被别人击之半渡，都等对方先渡，怎么办？有个天才的将领用智慧解决了这个问题，这个将领就是楚汉争霸时期的韩信。
案例：韩信战龙且
话说韩信孤军远征，举魏国、灭代国、并赵国，以连擒三王之威进齐国，齐王就像兔子一样被韩信撵得到处乱跑，四处求救。项羽这时正在荥阳跟刘邦对峙，脱不开身，但感觉到了韩信的攻城略地带来的巨大威胁，便派出手下第一猛将龙且率20万大军北上救援齐王田广。说龙且是第一猛将可不是随便盖的，他刚打败同为猛将的九江王英布，把英布赶回了九江（现在的淮南地区，不是江西九江）。
龙且带着二十万大军抵达高密，与走避在高密的齐王田广会合。
韩信从西边临淄一百五十公里处追来，正好有条潍水迎住自己。高密就在潍水的东侧，如今属于潍坊市。两军隔潍水对峙。
要说龙且手下是有能人的，其中一个就出了这么一个主意：“龙将军，汉军孤军远斗，其锋不可挡。我看不如深壁不战。然后让齐王派出使臣，去游说那些已经投降韩信的城池，就说齐王还活着，楚军二十万来救，城池必然反汉。汉军两千里客居于此，城池又都反了他，则汉军不战而败。”
应该说这是一条非常好的合理化建议，如果龙且采纳了，韩信不死也要脱层皮。
这条建议还包含了兵法里的另一条著名原则：“兵闻拙速，未睹巧之久也。”什么意思呢？就是说，打仗兵贵神速（哪怕排兵布阵难看点），也没有听说为了打得好看而故意延长时间的。其实这一条也是相对而言的，敌对双方一般来说是你急我不急，或我急你不急。如果有这个筹码就要好好地把握了，有时甚至是影响胜败的关键所在。像中国的抗日战争就是一个例子，日军急于决战，一战定胜负，国军中也有部分将领认为要速战速胜。但是当年毛泽东主席看出了问题的关键，在抗战初期就写下了著名的《论持久战》，指出不能速战，提出以空间换时间、积小胜为大胜的战略思路。最终被历史证明是正确的。
显然，龙且不打算利用这个筹码，他问了个问题：“那么，我们的功劳在哪里呢？”言外之意是，如果我们不战，靠着齐王游说城池反叛韩信，有我们什么事儿？齐国依旧是齐王的齐国，二十万大军来回折腾，当旅游吗？如果我们大战一场而胜，乘胜收取韩信的占领区和城池，则齐国的一半就是我们的了。打仗图的不就是抢钱抢地抢娘们吗？
应该说，龙且考虑的也有道理，况且论打仗，龙且怕过谁呢？那么就战吧。
谁急谁先渡河。果然韩信更急，急不可耐地挥师渡河。就在前锋上了岸、大部队还在河里的时候，龙且不怀好意地开始攻击。一个还在水里仰攻，一个在岸上居高临下，这仗怎么打？韩信兵就像路边小贩看见了城管，闹哄哄地四处乱跑，龙且就在后面像赶鸭子一样猛追。
就在龙且和先头部队上了西岸（韩信这边的岸），韩信对部下做了个手势，说：放风筝。没错，就是放风筝。虽然打仗的地点就在风筝的故乡潍坊，这个时候也没闲情放风筝吧？部下虽然有点不相信自己的耳朵，但还是执行命令了。
风筝放起来了，早有埋伏在上游的汉军奇兵看到，掘开提前修建的大坝，蓄足了劲的河水像一群愤怒的公牛浩浩荡荡地涌向下游的战场，把还在河里的士兵不分楚汉，一股脑儿地冲走，同时把龙且和他的先头部队跟他们东岸的大本营隔开。
龙且和他的先头部队就像城管的汽车被反拥过来的路边小贩层层包围，结果可想而知。争渡争渡，可惜一江头颅。
潍水之战，韩信大胜。这一战也是楚汉相持的一次转折性战役，歼灭了楚军二十万主力，并彻底形成了对项羽的战略大包围。
之所以这么详细地描述这场战斗，就是想通过一个具体场景，让大家深刻地理解兵法原理的灵活运用，兵法是死的，人是活的，所以要能举一反三。在商战中，河水就是竞争对手垒砌的商业壁垒，如何攻克突破？如何不被对手击之半渡？都要依据具体情况具体分析，千万不能照搬书本。
所以，找到关键细节很重要，发现内在逻辑更重要，但是保持知识弹性最重要。
与高手过招，才能成为高手
2013年春天的一个下午，碧桂园董事局主席杨国强与中国平安集团董事长马明哲之间有一场简短对话。那时，没有人能预测，这场对话将怎样改变碧桂园之后的命运。
杨国强文：“你管理平安万亿资产，有什么秘诀？”
马明哲说：“我能有什么秘方，就是用优秀的人。我这里有很多年薪千万的人。”
回去后，杨国强对时任碧桂园人力资源总经理彭志斌说：“我给你30个亿，你去给我找300个人来。”变化是翻天覆地的，碧桂园的业绩规模几乎成倍增长。说这句话的2013年是1060亿，到2017年已经超过5000亿。同时，碧桂园成为业界拥有博士数量最多的地产商。
不能说这些成就都是那场对话带来的，但很明显，那场对话产生的影响是深远的。
与高手过招的意义在于，通过近距离的接触高手，观察他们做的事，发现他们思考的逻辑，最后灵活运用、马上实践。而这，就是经验萃取的核心秘密。